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4. Manual de Gestión

4.16 Las Ventas

 

Para obtener información acerca de la evolución de las ventas se deben manejar los campos que a continuación detallamos:

  • Venta en un período de tiempo concreto (por días, semanas o meses)
  • Referencia a las ventas con respecto al mismo periodo del año o años anteriores.

 

A continuación describimos algunos ratios que se han de manejar para estudiar la evolución de las ventas. Estos ratios por si solos no tienen ningún sentido, sino que deberemos compararlos con otros periodos de tiempo, de iguales o similares características, teniendo en cuenta que deberán variar en función de los años de experiencia de la marca en el mercado, inversión en publicidad...;

 

Así, los ratios que recomendamos contemplar serán los siguientes:

  • Estudio de las ventas en un periodo de tiempo:  [(venta total periodo/venta total periodo anterior)-1]*100

El resultado de este cociente nos proporcionará un porcentaje, que si es superior a cero, indicará que las ventas han aumentado para el periodo contrastado con respecto al periodo tomado como referencia, o a la inversa si el cociente es menor que cero. Es importante, como ya hemos dicho, que el franquiciado analice las circunstancias de este ratio y ver por qué ha aumentado o disminuido el mismo, ya que de ello podemos sacar unas muy buenas a la par que útiles conclusiones.

  • Importe de ventas por operación:  (Venta en € por día, mes, año/número de operaciones día, mes, año)

Con este ratio conoceremos el importe medio por cada una de las operaciones que se ha realizado, sabremos si la compra media por cliente ha aumentado o ha disminuido, comparándolo con el mismo ratio de un periodo diferente que tomamos como referencia. Al igual que en el anterior ratio, deberemos buscar las razones por las cuales este ratio ha variado respecto al periodo tomado como referente.

  • Número de Operaciones:  [(Nº de operaciones al día, mes, año/ Nº de operaciones al día, mes, año del periodo anterior)-1]*100

Este ratio nos indicará si hemos realizado más o menos operaciones que en el mismo periodo de años anteriores tomado como referencia. Si el porcentaje es superior a cero las operaciones de este ejercicio habrán aumentado, siendo por tanto muy positivo y a la inversa, para el caso en que el ratio sea inferior a cero.

También debemos contemplar aquí, que si el ratio es inferior, es decir, el número de operaciones es menor que en el periodo de referencia, pero aún así las ventas han aumentado, se debe a que cada uno de los clientes realiza compras por un importe mayor.

 

Es interesante conocer, además, la influencia de los precios en la evolución de las ventas, para ello proponemos los siguientes ratios a estudio:

  • Precio medio por unidad (o familias):  (Venta total €/ Nº de operaciones en periodo de tiempo)

Este ratio nos dará el precio medio por unidad vendida. Conociendo así si la tendencia es a comprar productos más o menos caros que en temporadas anteriores.

  • Influencia en la venta de cada una de las familias de productos:  (Ventas € cada familia/ Ventas totales en €)*100

De esta manera conoceremos, la proporción que representa cada una de las familias de productos de la tienda sobre el total de las ventas y, comparándolo con el mismo ratio de periodos anteriores, podremos saber si dicha familia ha sido más demandada o menos. Viendo estos dos ratios, comprobaremos cuál es la influencia de los precios en los productos. Estos ratios también serán analizados por la central y será ésta la que verá la evolución global de los precios y de las ventas. A nivel particular, será el franquiciado el que debe comunicar a la central la evolución de sus ratios sobre ventas y ver como han afectado a su negocio. Si esta evolución es negativa, el departamento de franquicias dará al franquiciado recomendaciones sobre como mejorar la evolución del negocio e incluso podrá detectar y corregir, por tanto, la gestión errónea o equivocada que se esté llevando a cabo en dicha franquicia.

 

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